一，销售要具备的信任特质
我们身边那些销售业绩非常好的顾问，他们都是怎么维护客户，获得对方信任的呢?稍加观察你就会发现，他们具备这些特质：
1. 聊得来。他们看上去好像可以毫不费力地理解我们，发现我们的内在需求，并且跟我们像朋友一样处得来。他们不会一味地跟我们介绍产品，缠着我们“买买买”，相反地，他们总能聊到我们感兴趣的话题，聊到我们想要和他们袒露心扉，事后还会有“怎么跟他聊了这么多”的感叹。
2. 不强迫。即使是售卖产品或者服务，他们也不会试图将他们的想法强加于我们，不会用他们的判断来取代我们自己对事物的判断。而是更多的帮助我们对问题进行充分考虑，给我们不同的选择，帮助我们增加对不同选择的理解，并且提出他们的建议，但最终把选择权留给我们。
3. 够专业。他们对自己公司的产品和服务了如指掌，不需要借助产品介绍书或者其他工具，当我们询问有关产品的任何方面，他们都会第一时间给我们最全面的回答。这让我们对他们充满信任感，产生“这件事情我们就应该找他做”的感觉。
4. 很坦诚。如果产品出现问题或者本身有瑕疵，他们会直言不讳，坦诚地告诉我们，因此我们不必担心他们会对我们有所隐瞒。和他们合作我们很放心，他们也很明白我们不是“一次性合作”就结束了的关系。相对来说，他们目光更长远，比起眼前的问题，更重视与我们长期的关系。
能够赢得客户信任的顾问、销售，他们的特质远不止这些，但只要我们善于观察，善于研究身边这方面做得比较成功的人，我们会发现更多的特质，并慢慢向他们靠拢。
二，为什么要赢得客户的信任？
其实赢得客户信任，建立信任关系中的很多要点与我们豆瓜训练《沟通与人际关系》课程中的原则不谋而合。我们强调人际关系的基本法则是“主动满足别人的需求，不给别人不要的。”
当我们从客户的角度思考问题，真心诚意地为客户考虑，客户自然会信任我们，也会更愿意给予我们希望得到的东西。
当你的客户越是对你信任有加，他们越会：
1.尊重你。曾经有人说过，最好的销售是能够获得客户的尊重。一般来说，如无必须购买的需要，我们对于销售顾问会抱有负面态度，我想很多人都有拉黑过销售电话的经历吧。但客户一旦对你产生深度的信任感，他会更加放松地同你打交道，也允许你采取更加放松的姿态。
2.向你征求建议。在购买产品或者服务之前，他们会出于对你的信任询问你的意见，并倾向于采用你的建议开始行动。在他们遇到其他问题的时候，也会在发现问题的第一时间就向你寻求帮助(甚至把第一个电话打给你)，而非等到事情发生之后才想到你
3.轻松成单。每次临近成单前和客户磨价格是最痛苦的事，一旦客户信任你，他们就会无条件相信你是正确的，你给他们的也是最好的，自然对你的收费不会抱有怀疑的眼光，也不会为了价格斤斤计较。
4.为你转介绍。当你维护好一个老客户的时候，不仅仅是他一个人，他会为你带来更多的客户。他们会在你有业绩压力的时候帮助你解决困难，并为你介绍他们的朋友和商业伙伴，为你个人和你的产品背书。
这也正印证了豆瓜人际关系课堂中的秘密之一：我们的需要是通过满足别人的需要实现的。当我们满足了客户的需要，赢得了他们的信任，他们也会给予我们所希望的，订单、转介绍、长期合作等等。
三，怎样赢得客户的信任？
我们深信，赢得信任是一个可被管理的过程，并且能够被不断改善。
那如何打磨自己，让客户更加信任我们呢？可以从以下三板斧着手：赢得信任，有效地提出建议，建立关系。
1.赢得信任。信任如此重要，我们应该如何赢得它?如何让别人对你产生信任?只是嘴上说“相信我”显然不够。实际上，没有什么比把这句话时刻挂在嘴边更容易让人提高警惕的了。
其实关键在于信任是需要去争取的，而且你要对别人的信任当之无愧。你必须做出努力，向别人证明他们可以信任你。你必须愿意先付出后收获。
你可以尝试照着上面提出的成功顾问(销售)的特质慢慢做，并且记住一句话：
信任是慢慢培养起来的，而非平地里突然冒出来的。
2.有效地提出建议。对许多做顾问和销售的来说，向客户提出建议是一个基于专业知识和技能的理性、客观活动。
但实际上，它从来都不是一个完全可以通过逻辑进行理性推断的行为。与此相反，向客户提出建议时一定要兼顾客户的情绪，找到合适的措辞。
同一个想法有很多不同的表达方式，这种不同取决于对方真正听到了什么。
“你得做这件事”这种话即使说得没错，也很可能引起对方情绪上的抵触。没人喜欢被人颐指气使，就算你说的正是他们应该做的。
通常这样的说法会更好一些：“让我们把各种选择考虑一遍。这些是我认为可行的方案，你看有没有别的方案是我们应该额外考虑的?我们现在来对比下这些方案的优劣。根据这些优劣对比，我认为采取这样的行动最有可能成功，你怎么看?你有没有更好的办法?”
这样，即使客户不想采用你提议的行动方案，你们之间的对话仍然在继续。
3.建立关系。有些时候我们潜意识中认为，作为销售或者顾问，我们要显示出与客户的不同。我们就是卖东西的，客户就是买东西的，这常常会把我们跟客户分离开来。
但是在生活中，关系的建立需要双方找到共同点，而非区分彼此。因此，对建立深厚的客户关系的最好诠释，最有可能隐藏在我们生活中的各种关系和兴趣之中。
为了建立亲密的关系，我们要试着去理解和体贴对方，凡事为对方着想，照顾对方的感受，并乐意表现殷勤的一面。所有这些行为都同样适用于建立卓有成效的业务关系。
你可以通过不断提问、大胆求助、表现出对他人的兴趣、赞赏别人、表达感激之情等等原则方法，帮助我们更好地建立与客户间的亲密关系。
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